手机厂商的生死存亡之战-青年企业家百人会
一边是小米的高歌猛进、步步为营，一边是OPPO、vivo的收缩重整
陈静的这家门店距离当地知名的手机一条街只有几百米。五六十平方米的店内囊括OPPO、vivo、华为、小米四个手机品牌张佐倩，分别占据两节柜台翁瑞迪。除手机外，店内一角还摆放了路由器、小米毛巾等少数生态链产品。2017年12月竹子建站，新推小米手机当月就卖出30多台，第二个月出售20多台。
类似这样的小米直供店，仅在安阳市就超过一百家。这在以前是不可想象的。很长一段时间以来，OPPO和vivo才是三四线城市的霸主。满大街蓝绿色的招牌，像毛细血管一样无孔不入。
刚刚过去的春节前夕，一边是小米的高歌猛进、步步为营，一边是OPPO、vivo的收缩重整。这两个此前在线下渠道并无交集的品牌，频繁地擦枪走火。
对于手机厂商而言，渠道之争很可能就是生死存亡之战。
街角之战
张玲的店几乎只卖小米的产品，平衡车、净水器、扫地机器人、台灯等散放在四处。一个月前，旁边两家vivo店都被关金柳真，“临街门脸房租一年八万，根本养不住。”说这话时，她的脸上掠过一些遗憾和同情。张玲的店位于安阳市汤阴县主干道。临近春节，人流涌动，是所有线下渠道喜欢的黄金地段。
对比OPPO、vivo是张玲推销小米时常用的方法，购买小米的顾客通常更关心配置和性能，小米性价比优势明显。
经营小米产品多年，他发现传统意义上的年轻米粉热情已不如从前，相反，现在中老年人成了小米千元机的主力群体。
小米的影响不可避免，这种变化更多体现在县乡区域。这些地方千元机是主力，而OPPO、vivo两家千元以下产品不多，因此下滑更明显。
最高峰时，OPPO在国内的销售门店超过20万家。去年9月，OPPO副总裁吴强，在谈到线下渠道时表示，以前大家认为店越多越有气势，但太杂、太多会让用户觉得档次不够。
经销商认为收缩是好事，如果资源太分散，詹雯婷 并且没有核心客户，那谁都挣不到钱。这只是一方面，更严重的后果是引起市场乱价波子哥，每个渠道商都有存货，顾客不愁找不到更低的价格蓝爱子 ，核心客户也无法控制市场价，乱价不可避免。
三年的OPPO经销商经历，陈静觉得一年比一年难做，第一年市场大好，第二年利润还可以，但销量有限，去年，利润也无法保证。新品上市一周内可以按照原价出售，但一周后，价格就会高低不一。庆幸的是，OPPO终生价保，卖不出去厂商管退。
地毯式进攻
东方手机连锁是目前小米在安阳最大的合作伙伴。为支持小米在当地的市场拓展，曹乐被东方手机委派到小米，负责当地的营销、地推等事宜。与OPPO、vivo线上冠名、线下打广告相比，小米的地推工作凶猛得多。
小米如今在三四线城市遍地开花的情形杨德民，正如几年前的OPPO和vivo傅平山。
小米线下店主要有四种形式，一是自建自营的小米之家，人、货、场全部由小米提供；二是他建自营的专卖店，人、货由小米负责，场由合作伙伴搭建，双方采用分成方式合作；三是他建他营的授权店，人、货、场都由合作伙伴出；四是小米直供店，也称为小米小店，合作方从专门的渠道拿货，自负盈亏。
东方手机小米凯德专卖店是小米在安阳的第一家专卖店夏佐全，开业一年多，店面所在的商场不是安阳市最新的购物中心，人流量日均800左右。红米5和红米5 Plus是这家店销售最好的型号，每天能卖一二十台。
商场外是安阳市的手机一条街，马路两旁是各家品牌的专卖店、授权店、第三方合作店，小米凯德店的坪效可以做到两万多元，是周围其他店面的十倍以上。
2013年前后，小米尚未开始搭建线下渠道，用户只能从网上抢购，但仍有大量县城用户不习惯网上购买。嗅到商机的方雨，从网上买回小米手机，于2013年8月开设了第一家小米线下专卖店。
2016年下半年，小米线下渠道拓展到河南，双方的合作水到渠成。东方手机目前规划了四家小米专卖店，除了凯德店和林州市的太阳国际店以外，还有两家店尚在筹备中。
比起专卖店，方雨认为小米授权店的优势不明显，一是要承担资金风险，授权店并不是小米供货，而是合作伙伴购买，存在库存和价保风险；二是授权店的供货能力不如小米之家和专卖店及时。这一点在直供店也有体现，在张玲的店中，生态链产品时而出现断货的情况李初熙，比例大概在20%~30%之间。
陈静看好小米的未来，但当务之急是得到米粉的认可。
此消彼长
小米直供店让您在家门口也能买到货真价实的小米手机。夹在清一色的OPPO、vivo店面中，黄强门口的音响声音最大，除了卖小米手机以外，他还经营着电脑维修、软件安装等生意。
六年前，黄强就开始有一单没一单的卖小米手机，他是米粉，从2012年就一直用小米手机。去年7月，黄强正式加入小米小店，成为庞大线下渠道中的一员，在不到100平米的小店中，辟出两节柜台专卖小米手机。
黄强不敢进太贵的手机，一是买的人少，二是小米降价太快。他所在的小米直供店销售微信群，聚集了上百位店主，也有几位小米的负责人。有人在群里反映小米降价问题，得到的回复是，慢慢来吧，会解决的。
在价格调控方面，OPPO和vivo的节奏感会更强，小米一款新机最多卖5个月，但vivo可以卖8个月，这期间会灵活进行价格调整。比如产品后期，通过给合作伙伴更多利润，再次拉升产品的销售。但OPPO和vivo的问题在于，过于密集的线下渠道正在挑战厂商对价格的掌控。
林州市是安阳市下属的县级市，按照级别，本应该开设小米授权店，但林州经济发展不错，因此同安阳市一样开设专卖店。这家位于太阳国际城市广场二层的店面不到200平方米，但有300多个SKU水泽亚纪。
在大多数的综合手机店中，华为通常是点单率最高的品牌。华为的品牌效应也拉动其他型号的销售。
这与华为的价格策略有关，大家好我要火在每一个畅销价位段，华为都会推出爆款。小米MIX 2试图冲击3000元+市场，但效果并不好。用户高端品牌只认华为，小米的用户更在乎性价比。
对于渠道商而言，更要紧的问题还在于头部品牌的集中效应越来越明显。柜台里此消彼长的品牌数几乎就是手机行业变化的晴雨表。
过去一年，东方手机售卖的品牌数量逐年递减，2016年还有七八个品牌，去年加上荣耀只有五个品牌。不仅如此，各家的产品数量也在变少。之前一个店里，每个品牌都至少需要五六节柜台凡人闯西游，但现在两节就够。品牌数量越少，渠道商的选择和话语权越弱。
从去年开始，魅族在当地销量直线下滑，几乎无人点单。安阳市唯一一家魅族专卖店也在年前悄悄关门。
（应采访对象要求，文中除OPPO副总裁吴强外，其余均为化名）
*本文来自中国企业家杂志
